Net Dollar Retention (NDR)
Calcula NDR = (ARR_inicial + expansão − churn − contraction) / ARR_inicial × 100%. >100% ideal em SaaS.
NDR / NRR: o rei da retenção SaaS
O Net Dollar Retention (também chamado de Net Revenue Retention) mostra quanto a receita de uma coorte existente cresceu ou encolheu ao longo de 12 meses: NDR = (ARR inicial + Expansão − Downgrade − Churn) / ARR inicial. Qualquer valor acima de 100% quer dizer que a expansão superou as perdas, o famoso net negative churn. Para ter uma referência, veja Snowflake 158%, Datadog 130%, Twilio 130% e MongoDB 120%. Quando o NDR cai abaixo de 90%, há um problema real de product-market fit ou de churn. Não confunda com o GRR (Gross Retention), que deixa a expansão de fora e nunca passa de 100%.
Contexto e benchmarks
Ele aparece em destaque nos pitch decks de Série A/B e nos board reports. Investidores topam pagar múltiplos premium para NDR > 120%, porque o número aponta para um product-market fit de verdade e um modelo consumption-driven. É também o que decide onde gastar energia: em reter e expandir, ou em buscar new logos.
Perguntas frequentes
NDR ou GRR? O NDR conta a expansão (upsell e cross-sell), então pode ultrapassar 100%. O GRR olha só para as perdas (churn mais downgrade) e para em 100%. Em vez de escolher um, reporte os dois.
New logos entram no cálculo? Não. O NDR olha apenas a coorte que você já tinha no início do período. Os clientes conquistados durante o período entram no New ARR.
Qual NDR é bom por segmento? Conte com algo em torno de 90–100% no SMB, 100–110% no mid-market e 110–130%+ no enterprise. Pricing usage-based costuma empurrar o NDR para cima do que um subscription fixo entregaria.
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